从淘宝商城到天猫，从依赖平台引流量，到自主提高转化率，歌莉娅统一了线上线下的步调。又一年过去了，来听听歌莉娅副总裁林淑玲谈品牌O2O心声。
信息扁平化让中国消费市场的泡沫正在加速消失，对市场和行业而言，这是走向健康的必然过程。
2015年是歌莉娅第六次参加"双11"。从最早进驻淘宝商城，到后来进天猫推出电商专供产品线，再到2014年停掉电商特供线，林淑玲认为，这些调整意味着消费者变成熟了。
2014年开始，歌莉娅停止网上特供线，只出售少量网上专供产品。网上消费的人群偏向购买比较大众、版型贴身程度适应面更广的产品，少量网络专供产品是为了适应这种消费特性。
虽然如今电商所占份额很小，但歌莉娅依然坚持通过这个渠道更好地服务消费者。林淑玲分析，歌莉娅品牌的核心消费者是28岁的女性，刚做电商时，这群消费者22岁，正在上大学，刚接触网购；现在，她们走入社会，需求必然会发生改变。
"她们不仅不会完全戒掉网络，而且还会增加一些线下消费，于是就有了复合的消费习惯。她们会根据心情和需要，去完成信息搜集和消费的过程。我们要想的是，如何在消费者需要我们时，我们就在那儿。你不知道消费者何时何地、出于什么原因会有线上消费的需求，所以，这时你必须在附近，这就是我们的部署。"林淑玲说。
2015年"双11"，歌莉娅销售情况和2014年持平，销售额约2300多万元。林淑玲坦言，与前几年的4000多万甚至更高数据相比，2015年的数字确实不多，但她更高兴看到售罄率增长。
"'双11'五折封顶代表什么？如果新品在线下卖得不错，我们不希望在线上五折，这对线下购买的消费者不公平，因此，网上主推一些平销和滞销货品。以往我们会为'双11'特地做一批货，这样销售会跑得很高，但是和很多品牌商一样，真的是有苦自己知。"林淑玲说。
林淑玲解释，比如品牌商想在"双11"做一个亿的生意，那么吊牌价至少要多两个亿，假设售罄率在30%，那么品牌商就要准备吊牌总价6个亿的货。"你卖了一个亿的货，但是里面会有退货，假使控制得很好，退货率在20%至25%，到头来其实只做了7000多万的生意，但你可是备了6个亿的货，而且全都是适销的产品，怎么办？于是就需要'双12'，需要各种奥特莱斯。"
2015年歌莉娅"双11"的策略是实打实地追求售罄率。"售罄率高意味着健康的运作。"在团队运作方面，歌莉娅以往是跟着平台的指挥走、依赖平台给资源，在互联网上，如果没流量，一个店铺是完全可以消失的；2014年开始，歌莉娅进行调整，将线上线下统一。林淑玲认为，归根到底，电商是一个很好的出清渠道，适当时可以利用。"2015年我们没靠平台，流量低了很多，但转化率高了很多，这说明过去的经营和积累让我们的目标消费者精准度增加了。"
做品牌 窄而深
当年，歌莉娅从广州白马走出，成功开辟了自己的品牌之路。林淑玲表示，当时消费者对品牌意识刚刚启蒙，商家只要有个固定名字或者装修就叫品牌，市场细分也还没出现，"当时那么大的一片海，找自己的位置相对容易。现在可能没那么容易，但也未必就是很坏的时机。"
如今网络发达，以往消费者会搜"连衣裙"，或"2015秋冬新品连衣裙"，但是现在会从风格搜索，如"优雅连衣裙"、"个性连衣裙"、甚至"森女"等。林淑玲表示，尽管这些个性化的细分方向未必很宽，但是有机会做深。"以前的诉求可能是面对1000人，现在则是面对500人，我要为这500人做什么，而不是做一堆东西去猜哪个能打动那1000人。"
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